Meer kans op opslag als je tot op de euro nauwkeurig bent
Wie van plan is om binnenkort opslag te vragen, krijgt van ons een goeie tip. Door zo exact mogelijk te zeggen hoeveel je wil, zelfs tot op de euro nauwkeurig, heb je meer kans op de loonsverhoging. Bovendien kan je volgens de wetenschappers met die tactiek ook voor andere dingen een betere prijs krijgen, zoals een huis of een auto.
Tot die conclusie kwamen twee professoren van de Columbia Business School na een onderzoek van 1.254 onderhandelingen. De onderhandelaars werden in alledaagse situaties geplaatst, zoals bij het kopen van juwelen of het onderhandelen over de verkoop van een tweedehandsauto.
Goed geïnformeerd
Aan sommige proefpersonen werd gevraagd om een afgerond startbod te doen, terwijl anderen een precies cijfer gaven, bijvoorbeeld 5.000 euro versus 5.015 euro. De resultaten toonden aan dat mensen die een precies bedrag gebruikten over het algemeen gezien werden als beter geïnformeerd over de echte waarde van het product. Die perceptie zorgde ervoor dat de onderhandelaars meer geld of grotere kortingen kregen.
Om na te gaan of mensen ook effectief exacte bedragen gebruiken, keken professoren Malia Mason en Daniel Ames naar de huizenmarkt. Uit onderzoek van Zillow, een Amerikaanse vastgoedmakelaar, bleek dat de meerderheid van de huizen een ronde verkoopprijs krijgt. Slechts twee procent van de mensen gebruikt precieze cijfers. Het was wel zo dat bij die laatste de meerderheid van de verkopers effectief hun vraagprijs kregen.
Strategie
"We ontdekten dat er een groot verschil is tussen wat mensen als een goede strategie beschouwen en wat volgens onderzoek een goede strategie is", beklemtoont professor Mason. "Onderhandelaars moeten beseffen dat nullen niets bijdragen aan de onderhandelingstafel. Je moet tonen dat je geïnformeerd bent en een precies getal gebruiken. Zo zullen de anderen denken dat je je huiswerk gemaakt hebt en meer bereid zijn om toe te geven", klinkt het besluit.
De resultaten van het onderzoek werden gepubliceerd in het 'Journal of Experimental Social Psychology'.
