Как всегда получать желаемое?

Ответ на этот вопрос - довести до мастерства навыки переговоров.

Курсы ведения переговоров - любимый конек любой школы бизнеса. Но большинство из нас не подозревает об успешной тактике убеждения оппонента.

Хуже того, эксперты уверены, что большинство приемов, которые мы считаем эффективными, уже безнадежно устарели.

"Накануне переговоров мы обычно тратим много времени на размышления о наших желаниях, - говорит Кристи Геджес, бизнес-коуч из компании McLean в Вирджинии. - Мы не уделяем столько же внимания пониманию потребностей и желаний другой стороны".

Вас ждут переговоры с коллегой по проекту или разговор с шефом о повышении зарплаты - вот шесть проверенных приемов, как стать более убедительным.

Думайте

Не зацикливайтесь на том, что говорит ваш оппонент, но попробуйте понять, что он на самом деле думает, советует Ян Стюарт, судебный эксперт по лос-анджелесской фирмы Wilson Elser, который работает с корпоративными клиентами по делам о денежных убытки.

Не зацикливайтесь на сумме, которую называет ваш оппонент, говорит г-н Стюарт. Лучше сфокусируйтесь на конечной цели и на той цифре, которая заставит другую сторону выйти из переговоров.

Часто сумма, которую ваш партнер называет вслух, будет значительно отличаться от того минимума, на котором он готов продолжать переговоры. "Ваши переговоры должны быть глубже, чем простой денежный торг. Например, когда вы создаете новое партнерство, важно смотреть за пределы первоначальных требований противоположной стороны, чтобы прийти к согласию".

Начните с максимального требования

Просить больше, чем нужно, при обсуждении заработной платы неэффективно, а вот в переговорах с партнерами это обычно работает. Если вы начнете с большей, чем вы планируете, суммы, а затем снизите ее, это будет выглядеть как уступка, объясняет Ян Стюарт.

"Компромисс работает в переговорах, даже если вы ни в чем не уступаете", - говорит эксперт.

Во многих случаях проще делать требования первым, считает Кристи Геджес. "Вы получаете лучший результат, если сделаете предложение первым, - говорит она. - В таком случае дискуссия будет развиваться с вашей точки отсчета".

Время имеет значение

Понимание правильного момента, когда начать переговоры, почти столь важно, как и то, о чем вы собираетесь говорить, считает Фредерик Бругман, управляющий директор по подбору персонала компании Robert Half в Брюсселе. Например, начинать разговор о повышении зарплаты лучше после окончания успешного проекта или после ежегодной оценки персонала. В такие моменты работодатели, как правило, готовы к общению на эту тему".

Когда вы планируете переговоры с партнерскими фирмами, узнайте о других приоритетах, возможно они планируют запуск нового продукта или даже сокращение. Убедитесь, что ваша просьба не станет несвоевременной.

Ищите сходства, а не отличия

Мы все больше и больше работаем с компаниями по всему миру, поэтому межкультурные переговоры становятся обычным явлением. Хотя во время переговоров очень легко начать концентрировать внимание на культурных различиях, на самом деле более разумным шагом было бы сосредоточиться на подобных чертах, объясняет Кандарпа Мехта, преподаватель предпринимательства в бизнес-школе IESE в Барселоне.

Не надо анализировать социальные различия между странами, в свою очередь, сосредоточьтесь на "микрокультурах", сформированных в отдельных городах или стиле переговоров, принятом в ваших партнеров. Семейный бизнес может иметь более иерархический стиль ведения дел, чем крупные корпорации.

Будьте дружелюбным

Попытка наладить контакт с другой стороной - это самое главное. Расскажите немного о своей личной жизни, например, о детях, любимый вид спорта или планы на отдых, все, что, по вашему мнению, может помочь переговорам, рекомендует г-жа Геджес.

"Раскрывая что-то личное о себе, вы настраиваете переговоры на более дружественный, искренний лад, а потому имеете больше шансов получить положительный результат", - говорит эксперт. Не думайте, что ваш оппонент имеет негативные намерения. Такие мысли ставят вас в невыгодное положение, добавляет г-жа Геджес.

Попросите об услуге

Большинство экспертов говорят, что прежде чем получить что-то от своего оппонента, вы должны оказать ему услугу, но Джордж Сидель, профессор школы бизнеса Мичиганского университета в Анн-Арборе, США, говорит, что концепция "обратной взаимности" работает так же эффективно.

Просьба об услуге у другого человека или команды партнеров может побудить их быть лояльными в последующих сделках, особенно если вы участвуете в серии переговоров с ними.

"С точки зрения логики это не имеет смысла, но как только вы попросите кого-то об услуге, этот человек будет более готовым оказать вам услугу и в будущем", - объясняет профессор Сидель. Просьба о незначительной услуге - это замечательное средство начать строить отношения с человеком, а также застать вашего оппонента врасплох.

<italic>Прочитать <bold><link type="page"><caption> оригинал</caption><url href="http://www.bbc.com/capital/story/20150707-six-ways-to-get-what-you-want" platform="highweb"/></link></bold> этой статьи на английском вы можете на сайте <bold><link type="page"><caption> BBC Capital</caption><url href="http://www.bbc.com/capital" platform="highweb"/></link></bold></italic>